[Cliente ideal] Qué es, cómo identificarlo y 5 estrategias para encontrar a tu avatar perfecto

Tabla de contenidos

Conocer a tu cliente ideal es uno de los ejercicios más importantes que tienes que hacer independientemente de la etapa en la que te encuentres como nómada digital o emprendedor.

Ya sea que quieres trabajar como freelance, montar tu propio negocio online o emprender en una de las profesiones del futuro.

El éxito o fracaso de una empresa digital depende de cómo de bien definas o no a tu cliente ideal.

Uno de los errores más comunes que cometemos cuando empezamos con nuestro proyecto es pensar que cualquier persona es apta para comprar nuestros productos o servicios.

Y… ¡ay amigo!, ahí viene la la raíz de todos los problemas que vendrán posteriormente en cualquier aspecto de marketing digital o tu negocio en general.

Es importante pensar en ese cliente ideal desde una visión más profunda:

  • ¿Qué problemas tiene?
  • ¿Qué le gustaría conseguir ?
  • ¿Cuáles son sus deseos, objetivos, sueños…?
  • ¿Qué se le está pasando por la cabeza?
  • ¿Cómo se encuentra en estos momentos?

Tu propósito y tu misión debe ser ayudar a esa persona para que se aleje de ese estado en el que no quiere estar y pase otro escenario en el que ha conseguido lo que desea.

Debes conocer esa situación inicial en la que se encuentran para que puedas iniciar una relación con ellos. Después podrás ofrecerle ayudarle con tus productos o servicios y así cerrar la venta.

Qué es un cliente ideal

El cliente ideal es aquella persona (o empresa) que tiene un problema y que lo soluciona a la perfección con tus productos o servicios.

También se le conoce como target, BP (Buyer Person), ICP (Perfil de Cliente Ideal, Ideal Customer Profile en inglés), público objetivo, lector ideal o como nos gusta referirnos en la Escuela Nómada Digital, el avatar.

Independientemente del nombre que utilices, todos hacen referencia a la mismo: una persona que tiene un problema o una necesidad y que busca una solución (consciente o inconscientemente).

Esto último es importante, porque puede que tenga algo que resolver, pero que no esté buscando activamente una solución.

En este caso, tendrás que mostrarle que lo que le sucede es un obstáculo y cómo puede salir beneficiado si lo supera. Y luego, exponer tu solución.

Cuando tu cliente ideal identifica el problema y lo entiende como tal, entonces está preparado para resolver la situación que le está generando el bloqueo.

Quién es mi cliente ideal (buyer persona o avatar)

Aunque a priori podrías pensar que todo el mundo puede contratar y usar tus servicios, no todo el mundo es tu cliente ideal.

Si no te enfocas en tu cliente ideal, vas a desgastar mucha energía en hacer que esa persona que no es tu cliente ideal lo sea.

Ten en cuenta que estas personas ya han pasado por un proceso de reflexión, son conscientes y saben que hay algún aspecto de su vida que necesitan mejorar. Algo con lo que están incomodos en esos momentos.

Cuando apareces como una solución que ataca a una aspiración concreta que lleva tiempo dandole vueltas, es como que hace un clic y todo cuadra.

Por qué es necesario conocer a tu cliente ideal

Conocer a tu cliente ideal es una de las formas de garantizarte que cada paso que des en tu largo camino como emprendedor te acerca más a donde quieres llegar.

Podríamos decir que es una forma de evitar dar palos de ciego.

Sabrás en qué y dónde tienes que enfocarte en cada momento para llegar a tu meta y a tu público objetivo.

Se trata de enfocar toda tu estrategia en ofrecer y promocionar tus servicios especializados que satisfagan sus necesidades o que den soluciones a sus bloqueos.

Cliente ideal marketing
Por qué conocer a tu cliente ideal: te ayuda a realizar un plan de marketing eficiente

Necesitarás un plan de marketing eficiente que seduzca a tus clientes potenciales y que resulte efectivo.

Y para esto, como te puedes imaginar, necesitas saber en todo momento a quién te estás dirigiendo.

Toda tu comunicación tiene que apelar y atraer a esos clientes potenciales. La escritura persuasiva del copywriting te puede ayudar en este sentido.

1. Elegir con quién quieres trabajar y con quién no

Imagina trabajar con personas que piensan igual que tú, que tienen tus mismos gustos, tu misma filosofía de vida, que están en tu misma sintonía….

En un mundo ideal, estamos seguros que si tuvieras que elegir, te gustaría trabajar con personas que no te van a dar problemas, ¿verdad?

Personas contentas con tus servicios, con las que tú vas a estar comunicándote de una forma agradable y feliz.

¿Y si te dijéramos que en realidad sí puedes elegir?

Definir a tu avatar o cliente ideal te va a permitir seleccionar con qué personalidad de cliente es con la que quieres trabajar.

No piensas que esto te va a cerrar puertas. Al contrario, pondrás el foco en las personas que realmente quieren comprarte. Ahorrarás tiempo y dinero.

2. Empatía

Uno de los pilares fundamentales de tu negocio.

Sin empatía, no hay éxito.

Uno de los beneficios de conocer a tu cliente ideal es que sabes perfectamente cómo se siente y podrás empatizar con él o ella.

Si eres capaz de tener empatía, te verán cómo una persona de confianza. Alguien capaz de entenderles.

Por qué es necesario conocer a tu cliente ideal: empatía

No solo consumirán tus productos o servicios sino que además hablarán bien de ti y te recomendarán.

La empatía es uno de las bases sólidas de cualquier negocio y no deberías alejarte nunca de ella. Ojo, que tiene que ser sincera. Si no puedes ayudar a una persona con tus productos o servicios, mejor no se los vendas.

Lo que tú quieres son clientes contentos. 😉

3. Seguridad y confianza

¿Con quién vas a estar más seguro de que estás haciendo el trabajo correcto? ¿Con una persona que ha contratado tus servicios pero que en realidad no sabe por qué? ¿O con una persona comprometida dispuesta a seguir al dedillo todas tus indicaciones, que las valora y que además agradece tu trabajo?

Conocer cómo es tu cliente ideal te va a aportar un chute de seguridad y confianza brutal en cada cosa que hagas.

Además, te servirá para descubrir y conocer al 100% tu proyecto, todo lo que puedes abarcar y si tus productos o servicios están alineados con sus necesidades.

Te permitirá implementar tu propósito y comprobar que, efectivamente, estás dando lo mejor de ti.

4. Problemas

La razón más importante por la que deberías conocer a tus clientes: sus problemas.

Si no conoces sus problemas no podrás darle una solución. Recuerda, estas aquí para ayudar a tu cliente: conocer qué le preocupa o cómo se puede beneficiar de ti es superimportante para tu negocio.

En marketing digital, a estos problemas también se les conocen como puntos de dolor y es como lo escucharas en la mayoría de casos.

Ventajas de definir a tu cliente ideal

Ya hemos abarcado muchos de los aspectos por los que es importante conoce a tu cliente ideal.

  • Solución a sus problemas: es fundamental darle la señal a ese tipo de personas de que tú eres la solución a sus problemas para que entiendan el valor y la importancia de lo que estás haciendo.
  • Especialización: podrás especializarte en algo concreto y con el paso del tiempo convertirte en una persona experta.
  • Miedo a la venta: proyectarás más confianza en ti mismo y te ayudará a superar el miedo a la venta, algo muy típico cuando emprendemos.

Y sobre todo, tus clientes valorarán y entenderán el gran trabajo que estás haciendo por ellos.

Desventajas de no definir a tu cliente ideal

Sin un perfil de cliente ideal bien definido cualquier aspecto que lleves a cabo en tu negocio será genérico y también ineficaz. Esto puede repercutir en:

  • Pérdida de posicionamiento en el mercado: piensas que cualquier persona podría ser tu cliente y no te posicionas en nada concreto.
  • Falta de autoridad: no ganas autoridad en algo especifico y concreto sino que tu negocio es inclusivo y generalista.
  • Problemas de comunicación: personas que ponen en tela de juicio tu trabajo con regateos y preguntas sin sentido que demuestran que no están valorando lo que les estás ofreciendo.

Una serie de situaciones que pueden dificultar tu labor, y lo que es peor, verte afectado o afectada emocionalmente, sin motivación y sin ganas.

Y ya sabemos que no decidiste emprender para acabar así, ¿verdad? 😉

5 pasos para identificar a tu cliente ideal

Ahora que ya sabes que tu cliente ideal no puede ser cualquiera, ¿cómo identificar al que sí va a serlo?

Aunque más adelante te mostramos detalladamente cómo crear un perfil completo de tu cliente, estas 5 claves te ayudarán a no perder el foco de tu negocio.

1. Tiene un problema o necesidad

Ya te lo hemos comentado y no nos cansaremos de repetirlo: esta persona va a tener un problema o una necesidad, algo que necesita una solución.

Definir Cliente Ideal
Cómo identificar a tu cliente ideal: tiene un problema

Sin esa necesidad específica que tú detectes en su vida, contexto o trabajo no tienes nada.

Muchas ideas gloriosas acaban en ruina porque por muy bonitas que sean, si no es lo que la gente necesita poco hay que hacer.

2. Es consciente de que tiene una necesidad

Tu cliente ideal tiene una mínima conciencia de que hay algo en su vida que no le convence, que no le encaja.

Es decir, tiene un problema y lo detecta como tal. Tiene una necesidad y es consciente o empieza a serlo, de que le está generando una situación problemática.

3. Busca una solución de forma activa

Es probable que esta persona esté buscando información en internet o haya preguntado a sus contactos sobre cómo solucionar ese problema.

Ya no solo es consciente sino que además, está en busqueda activa de cómo podría mejorar esa parte de su vida.

4. Ha encontrado soluciones a medias

Puede ser que tu cliente haya encontrado soluciones pero no le han terminado de funcionar.

Ahora está buscando otras alternativas que terminen de llenar ese hueco que no le ha resuelto la opción anterior.

5. Tiene que estar dispuesto o dispuesta a invertir

Por mucho que esta persona tenga un problema y tú tengas una solución, si no tiene presupuesto para pagarte o no quiere hacer la inversión, mal vamos.

Si su problema es le genera un gran bloqueo, estará dispuesto o dispuesta a invertir y obtener beneficio para mejorar aquello que no le gusta.

Enfócate en las personas que estén dispuestas a invertir en tus producto o servicios para mejorar, desbloquear o eliminar el problema que tiene o la necesidad.

Cómo crear el avatar de tu cliente ideal

Ahora que sabes que necesitas identificar y definir a tu cliente ideal, vamos a por el siguiente paso, ¡crear un avatar!

Te estarás preguntando… ¿qué es el avatar?

El avatar es una descripción de un perfil psicológico que vamos a utilizar para reconocer patrones comunes.

No es solo una persona sino un perfil que va a recoger entre el 70-100 % a un grupo de personas con las mismas características.

Te contamos cómo crear a tu avatar paso a paso.

1. Fotografía y nombre

Tu avatar no es un personaje que va a estar solo merodeando por tu mente, sino que vamos a crear una persona de verdad.

Perfil de tu avatar o cliente ideal: busca una fotografía y ponle un nombre

Así que lo primero, busca una fotografía cuyos aspectos se parezcan a ese cliente ideal que tienes en la cabeza. Te ayudará a empatizar.

Después, ponle un nombre. Y si quieres ir más a fondo, apellidos.

Tu avatar tiene que ser único al fin y al cabo.

2. Datos socioeconómicos

Lo siguiente es indagar en los datos socioeconómicos. En este sentido, puedes tener en cuenta lo siguiente:

  • Sexo: ¿es hombre o es mujer?
  • Edad: ¿qué edad tiene concretamente?
  • Nacionalidad: ¿dónde ha nacido tu avatar?
  • Hobbies: ¿qué le gusta hacer en su tiempo libre?
  • Estado civil: ¿está casado o es soltero? ¿divorciado?
  • Lugar de residencia: ¿dónde vive?
  • Educación: ¿ha estudiado? ¿qué nivel?

Y por supuesto todo lo que tiene que ver en cuanto a su situación laboral actual:

  • ¿Trabaja?
  • ¿Qué ingresos tiene?
  • ¿Cuál es su poder adquisitivo?

Cuanto más conozcas de tu avatar más podrás acercarte a él o ella.

No tengas miedo en hacerte todas las preguntas que veas necesarias. Cuantas más respuestas tengas sobre la mesa, mejor.

3. Puntos de dolor

Tienes que conocer cuál es el problema que más le duele: el problema numero uno.

Ese que no le deja dormir por las noches y que es una auténtica pesadilla.

Anota también todos sus miedos y demás problemas que le molestan y le frustran en su día a día.

Sobre todo, pregúntate: ¿cómo se siente con esos problemas?, ¿qué sensaciones le genera?

Esto te dará información para saber cómo abarcar su situación y poder ayudarle de una forma más efectiva.

4. Motivaciones

Por otro lado, piensa qué cosas le motivan en su vida:

  • Sus sueños: qué le gustaría conseguir.
  • Valores: cuales son sus principales valores por la que se rige.
  • Ídolos o iconos: a qué personas sigue y admira.

Y todo lo que le anime o le guste hacer para motivarse: libros que lee, revistas, tipo de películas que ve, etc.

5. Haz una descripción coherente

Cuando tengas todo lo anterior, júntalo en una descripción coherente y darle forma a tu personaje.

Al hacerlo, forzarás a que todas las secciones anteriores sigan un mismo hilo conductor y descubrirás nuevos aspectos sobre tu avatar que quizás antes no habías tenido en cuenta.

Cómo encontrar a tu cliente ideal

Una vez tienes hecho el ejercicio de tu avatar y has definido a tu cliente ideal, toca encontrarlo.

Si estás empezando y todavía no tienes un histórico, tendrás que testar esa hipótesis del estudio que has hecho y ver que funciona.

Un poco prueba y error hasta que acotes las posibilidades y llegues a las personas correctas.

Si ya llevas un tiempo con tu negocio o proyecto y aún no has dado en el clavo con tu avatar, al menos ya sabes quién no es tu cliente ideal.

Para llegar a tu cliente ideal en realidad lo que tienes que conseguir es visibilidad en aquellos lugares donde tú crees que está tu cliente.

A continuación te damos 5 técnicas que te acerquen a tu cliente ideal.

1. Recomendaciones

Una de las técnicas que nunca pasa de moda y que siempre funcionan: que hablen bien de ti y te recomienden.

Imagina a un diseñador web que recomiende a sus clientes los servicios de otros. Por ejemplo, esa misma persona que lo contrató para crear su web puede que necesite también la ayuda de un copywriter.

O al revés.

Una colaboración win to win donde ambos salen beneficiados. Comparten el mismo perfil de cliente ideal pero no son competencia directa.

2. Facebook e Instagram Ads

Es la forma más rápida de llegar a tus clientes potenciales cuando estás comenzando y aún no tienes muchos contactos.

Gracias a Facebook e Instagram podrás llegar de una manera minuciosa y específica a las personas que encajen con tu perfil de tu cliente ideal.

¿Recuerdas el ejercicio del avatar? Es hora de tenerlo frente a nosotros porque a través de Facebook podremos especificar todo aquello que anotamos: edad, nacionalidad, lugar de residencia, hobbies, pasiones, nivel de estudios…

De este modo podremos definir el segmento exacto de las personas que queremos llegar.

En las redes sociales las personas somos al fin y al cabo datos que aceptamos proporcionar a cambio de su uso. Algo que para bien o para mal ahora podemos usar a nuestro favor.

3. Posicionamiento SEO

Es una estrategia que funciona a medio o largo plazo.

Consiste en llegar a tu cliente ideal a través de los artículos de tu web.

Para ello, es importante trabajar el SEO de una keyword (o palabra clave) para que tu post aparezca entre las primeras posiciones de los buscadores.

No olvides crear un lead magnet atractivo e incluirlo en una cajetilla al final de la página.

Si te lo curras y tu lector acaba contento y satisfecho, es probable que quiera dejar su correo electrónico para seguir consumiendo más material.

Al hacerlo, consigues que una persona que te ha encontrado a través de Google, genere un vínculo hacía ti y se convierta en suscriptor.

Después, habría que trabajar para que ese suscriptor se convierta en cliente. Por ejemplo, a través del email marketing.

4. Guest Posting

Para llegar a tu cliente ideal necesitas tener visibilidad y el guest posting es una estrategía muy eficiente de hacerlo.

¿Qué es esto del Guest Posting?

Básicamente, consiste en escribir un artículo invitado en el blog o web de otra persona.

Pero ojo, no cualquier artículo. Tiene que ser el post de tu vida. Tienes que dejar buena impresión para que las personas que te lean entren en tu web y vean lo que ofreces.

Tampoco vale escribir en cualquier lugar. Asegúrate que allá donde quieres dejar tu rastro comparte el mismo perfil de cliente ideal.

¿Recuerdas el ejemplo del diseñador web y el copywriter? Pues lo mismo. 😉

5. Ponencias, charlas, talleres…

Otra técnica para conseguir visibilidad.

Ofrécete a hacer este tipo de acciones en lugares donde tú creas que está tu avatar: asociaciones, encuentros, exposiciones, etc..

Tu cliente ideal existe y está esperándote. Sal ahí fuera y encuéntralo. Nadie va a llamar a la puerta. 😉

Conoce a tu cliente ideal para vender más en tu negocio

Como has podido comprobar a lo largo de este post, conocer a tu cliente ideal al detalle es imprescindible para garantizar el éxito de tu negocio.

La confianza, empatía y seguridad que transmite una persona es clave para construir una relación que sea fructífera y así conseguir más ventas.

Los negocios se hacen de persona a persona.

Enfoca toda tu energía en ayudar a un perfil concreto y dedícate en cuerpo y alma a él.

De nada sirve querer abarcar a todo el mundo y que nadie se sienta identificado con tu marketing, estrategia o tus productos.

Y tú, ¿conoces ya a tu cliente ideal? ¿qué has descubierto? Cuéntanoslo en los comentarios. ¡Estamos deseando leerte!

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12 comentarios

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

    1. ¡Hola Natalia!

      Mil gracias a ti por leernos y comentarnos 😃

      Nos encanta que te haya servido y que te anime a crear tu avatar desde ya mismo. ¡Mucha suerte y ánimo!

      Un abrazo,

      Iballa – Equipo END

  1. Muy útil el artículo, me resultó muy ameno leerlo….pero como se hace cuando tu producto/servicio sirve por igual a clientes o avatares muy diferentes…. se pueden crear varios avatares??

    1. ¡Hola Aurora!

      Gracias por tus comentarios, nos alegra mucho que te guste el artículo 🙂

      Verás, lo ideal es hacer un análisis tan específico y en profundidad, que consigas definir a esa persona que sí o sí, va a estar interesada en tu producto/servicio porque le vas a ofrecer todo lo que necesita y eres exactamente lo que estaba buscando…

      Por supuesto puedes intentar crear varios avatares, pero si lo defines con precisión, podrás ofrecerle y dirigirte a esa persona (perfil de cliente) con mayor empatía, seguridad y acierto, porque de nuevo, no habrá ninguna duda de que tu producto/servicio es para ella.

      Sé que puede ser difícil de comprender así en frío, jeje, pero créenos que cuando empiezas a trabajar en el perfil del cliente ideal, todo se va concretando muchísimo y resulta menos abstracto.

      ¡Intenta definirlo, verás que te ayuda a conocer a tu cliente! 😉

      Un abrazo,

      Iballa – Equipo END

      1. ¡Hola Alba!🙂

        Muchas gracias por tu comentario. Nos alegra muchísimo que te resulte de utilidad. Esperamos que tú también puedas definir tu cliente ideal con nuestros consejos.

        Un abrazo,

        Iballa- Equipo END

    1. ¡Claro que sí, Concepción!

      Pasito a pasito, seguro que lo consigues 😉

      ¡Mucho ánimo y adelante!

      Un abrazo,

      Iballa – Equipo END

  2. Hola me interesa conseguir clientes,soy musica tecladista y me gustaría hacerlo con mi especialidad de programar teclados (sintetizadores)

    1. ¡Hola!

      ¿Qué tal? Cualquier persona que trabaja con clientes, tenga la profesión que tenga, puede definir a su cliente ideal, y tú también puedes 😉

      Te recomendamos que cojas papel y boli, o bien te abras un documento de texto, y comiences a definir paso a paso todas las cuestiones que explicamos en el artículo. Quizá te cueste un poco al principio, pero verás como al final tendrás un perfil más detallado de la persona a la que vas a vender tus productos/servicios, ¿te animas? 🙂

      Un abrazo,

      Iballa – Equipo END

    1. ¡Hola Nattali!

      ¡Esa es la actitud! 😉 Si te interesa algún área en concreto del mundo digital en el que te quieres formar, o quieres conocer cuales son las posibilidades, no dudes en escribirnos a [email protected] y podremos aconsejarte si lo deseas.

      Mientras tanto, aquí te pasamos un enlace con los cursos que tenemos disponibles en estos momentos…

      Un abrazo,

      Iballa – Equipo END

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