Objeciones de venta: las 3 más frecuentes y cómo rebatirlas
Objeciones de venta

[Objeciones de venta] Por qué aparecen, las 3 más frecuentes y cómo rebatirlas

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La venta es una de las etapas más emocionantes en tu carrera como emprendedor o emprendedora.

El momento culmen de meses de trabajo da por fin sus primeros frutos: tus posibles clientes. Personas que se han interesado por tus productos o servicios, que se han puesto en contacto contigo, y que están están pensando en comprarte.

Pero junto a ese deseo, también van inquietudes y objeciones que el cliente te pondrá sobre la mesa.

Porque por muy interesado o interesada que pueda estar en invertir en ti, siempre habrá una vocecita que le diga que se lo piense bien, que se asegure y que revise si no hay alguien vendiendo lo mismo pero más barato…

Es tu labor apagar esos momentos de incertidumbre.

Por qué aparecen las objeciones

En el mundo online las personas ya se han informado, han comparado y han realizado su propio análisis antes de comprarte. Entonces, ¿por qué siguen habiendo objeciones si están decididas por tu producto o servicio?

Por naturaleza, nos apoyamos en 4 pilares fundamentales antes de comprometernos a la compra y si no está presentes, aparecen las objeciones.

1. Valor

Es una de las objeciones más comunes: considerar que tu producto no tenga el precio adecuado para el valor que tiene.

Esto no implica que tu cliente no tenga el dinero para comprarlo, sino que pensará que para lo que vale, no le merece la pena adquirirlo.

En este contexto es importante que el valor que ofreces con tu producto o servicio esté reflejado en tu página de venta. El interesado necesita saber cómo el servicio o producto puede ayudarle resolver el problema que está experimentando antes de realizar la compra.

2. Credibilidad

¿Cuánta confianza tiene tu cliente en ti, en tu servicio o producto?

La persona tiene que confiar en ti antes de comprar, eso es condición sine qua non para que se produzca la venta. Y más en internet.

La confianza se puede construir en el tiempo a través de la relación que tengan contigo.

objeciones de ventas ejemplos
Objeciones de venta: la credibilidad para manejarlas

En este sentido es superimportante conocer al detalle a tu cliente ideal, así como las distintas técnicas que te pueden ayudar vender por internet aportando valor a tus potenciales clientes antes de ofrecer lo que vendes.

3. Urgencia

¿Cómo de urgente necesita esa persona tu producto?

Cuando vendemos, buscamos cerrar la venta en el mismo momento que esta ocurre. Por eso, es importante recalcar el beneficio que esa persona va a experimentar en cuanto tenga tu producto desde ese mismo instante.

Esto creará una sensación de urgencia en que necesitan ese producto o servicio ya mismo.

4. Autoridad

Es importante que la persona a la que le estamos presentando nuestra ayuda sea la figura capaz de tomar la decisión final.

Si no, poco sentido tiene hablar con alguien que no puede decidir si quiere seguir hacia adelante o no.

Cómo lidiar con las objeciones de venta

Para combatir con las objeciones de venta te recomendamos que tengas en cuenta los 4 puntos anteriores.

Resuelve cada una de ellas y conseguirás minimizar los puntos de fuga durante el proceso de venta.

Además, te ayudará a superar el miedo a la venta, una de las fases típicas que experimentan nuestros alumnos dentro a la escuela.

Las 3 objeciones de venta más frecuentes

A continuación, te dejamos las objeciones de venta más comunes y que más encontrarás en tu camino como emprendedor emprendedora.

1. Es muy caro o no tengo dinero

Esta objeción es frecuente en personas que aún no han llegado a comprender el valor de tu producto o servicio y quieren sacar un beneficio económico a toda costa.

¿Cómo lidiar con esta objeción? Lo primero es empatizar con la persona y decirle que la entiendes.

Luego, la pregunta mágica: «¿Si fuese gratis lo harías?».

A lo que te responderá que sí.

Momento en el que le preguntarás la segunda pregunta mágica: «¿te parece que busquemos alternativas para hacerlo?».

De esta forma le ofrecerás una solución que no esperaba, sin dar pie a seguir debatiendo esta objeción. Puedes proporcionarle una modalidad de pago distinta, a plazos o llegar a un acuerdo mutuo.

2. Me garantizas que esto me va a funcionar

La mejor forma de lidiar con esta objeción es respondiendo directamente con otra pregunta:

– ¿Qué garantías me das tú de que vas a seguir todas las indicaciones correctamente?

Lo que conseguimos es elevar el grado de compromiso de la persona y darle a entender que para que el producto o servicio funcione tiene que estar completamente comprometido o comprometida con él.

3. Necesito tiempo para pensarlo

Es una de las objeciones más frecuentes.

La excusa perfecta para no decir un «no» rotundo en el momento, colgar la llamada y dejar que el tiempo enfrie la compra.

Esa persona te ha dicho que tiene que pensarlo y «ya te llamará». Lo cierto es que nunca lo hará.

Objeciones de venta
Necesito tiempo para pensarlo: una de las objeciones de venta más comunes

Te ponemos un ejemplo de cómo combatir esta objeción:

«Necesito pensarlo».

– «Claro, no te preocupes, piénsalo. No obstante, ¿puedo hacerte una pregunta?».

– «Si«.

– «¿Necesitas un día para pensarlo, una semana, o u mes?».

– «Un día está bien«.

– «Vale, en esas 24 horas se te van a pasar 3 cosas fundamentales por la cabeza:

  1. Falta de confianza, si esto es para ti o no.
  2. Dinero, si podrás pagar el precio.
  3. Compromiso, si estás realmente comprometido o no.

¿Cual de estos 3 problemas es el que se te pasa ahora por la cabeza?»

Con esta pregunta enlazas una objeción generalista con una más concreta, la cual podrás debatir más en profundidad.

Una vez descubras y resuelvas esa objeción a priori oculta estarás más cerca de contentar a tu cliente y cerrar la compra exitosamente.

Consejos para el manejo de objeciones

1. Escucha a tu cliente

¿Te suena el típico vendedor que no para de hablar para que le compres?

Estamos seguro que no quieres ser uno de ellos, y no debes serlo.

Tu rol es es el de escuchar. Piensa que estás cualificando a esa persona, y tu eres el que elige si trabajar él o ella. No al revés.

Por eso, escucha a tu cliente lo máximo posible y recoge la maxima información posible de por qué quiere comprar tu producto o servicio.

2. Reformula la objeción con una pregunta

Ante una pregunta, reformula la objeción y responde con otra pregunta. Con esto conseguirás 3 cosas:

  1. Tomar el control de la conversación.
  2. Transmitir al cliente de que le estás escuchando.
  3. Responder de forma indirecta a la vez que le haces reflexionar.

El mejor ejemplo lo vimos antes con «¿me garantizas que esto me va a funcionar?», respondiendo con otra pregunta: «¿Qué garantía me das de que vas a seguir todas las indicaciones correctamente?».

3. Termina la conversación si es necesario

Las objeciones de venta te permiten ver cual de tus clientes está realmente comprometido con tu producto o tu servicio.

Un consejo que te damos es que finalizar el proceso de venta con aquellos que no lo están.

Objeciones de venta
Cómo lidiar con las objeciones de venta: termina la conversación si es necesario

Llegado un momento puedes posicionarte y proponer terminar la conversación si percibes que el sujeto no tiene el interés suficiente.

Recuerda que durante el proceso de venta también estás cualificando.

Cómo rebatir las objeciones de venta: ejemplos prácticos

Queremos dejarte algunos ejemplos de nuestras páginas de venta donde resolvemos muchas de las objeciones más comunes.

Preguntas frecuentes entre las personas que quieren formar parte de la Escuela Nómada Digital o acceder a uno de nuestros cursos para trabajar desde casa.

También es conveniente añadir estas objeciones dentro de las Preguntas Frecuentes en la página de venta de tu producto o servicio.

1. Cómo resolver la objeción de «¿no es muy caro?»

Este ejemplo lo puedes encontrar dentro del Curso de Copywriting web y Redacción digital.

¿No es muy caro el curso?

La formación siempre es una inversión, no un gasto.

Piensa que con tus primeros clientes tendrás amortizado el curso más que de sobra.

Por el precio del curso te doy una profesión completa en un campo que te gusta y con la que vas a disfrutar por cada trabajo que realices. Además aprenderás conocimientos esenciales que cualquier negocio digital debe aplicar.

La demanda laboral en este campo es inmensa.

La parte de redacción SEO es muy potente, te ayudará a conocer e implementar técnicas que muchos redactores profesionales ni siquiera conocen.

Recuerda también el BONUS de email marketing técnico. Esencial si quieres aprender a enviar correos e introducirte en el mundo de los embudos de dos de las plataformas potentes: InsusionSoft y Active Campaign.

Hay cosas en este curso que te van a dar ventajas sobre otros y otras copywriters. 😉

2. Cómo resolver la objeción «¿Me aseguras que me va a funcionar?»

Una de las preguntas frecuentes del curso Reinvéntate en Coach de Alberto Blázquez.

Alberto, esto te funciona a ti pero… ¿me va a servir a mí también?

Por supuesto que sí.

Yo no soy muy diferente a ti. También tenía ese deseo de buscar un trabajo que me honrase como persona, que me llenara y que, al mismo tiempo, me diera cierto nivel adquisitivo.

Me comprometo a ayudar a cada alumno que lo necesite a través del foro de preguntas para que cumplas todos tus objetivos.

Eso sí, tú tienes que trabajar a tope por tu proyecto, eso nadie lo va a hacer por ti. Por mucho que yo te explique mi método de coaching, o en qué estás fallando, si no implementas, no vas a obtener resultados.

Te recuerdo que este es un curso único en el mercado porque no te dejas a medias, sin saber qué hacer para conseguir clientes o introducirte en el coaching a nivel profesional.

3. Cómo resolver la objeción de «ahora no es mi momento»

Esta objeción y su respuesta la encontrarás dentro del curso de Crea tu Propósito

Creo que ahora mismo no es mi momento…

Por experiencia tengo que decirte algo: siempre vas a creer que todavía no es el mejor momento.

Siempre necesitarás más tiempo o más dinero, y tu mente te la va a seguir jugando pidiéndote que esperes. Al menos eso me pasó a mí hasta que tomé la decisión de no perder ni un año más de mi vida.

Ten en cuenta una cosa muy importante: la perfección es la peor amiga de lo hecho. Es decir, muchas veces esperamos a que sea el momento perfecto para hacerlo bien, para hacerlo mejor que nadie.

¿Y sabes qué pasa? Que al final no lo hacemos.

Dicho esto, solo tú puedes decidir.

Las objeciones de venta como oportunidad para conocer a tus clientes y vender más

Cuando llega la venta te encontraras con clientes que pueden ponerte las cosas quizás un poco más difíciles, cuyas objeciones sean más o menos complejas de rebatir.

Al fin y al cabo, lo importante es tomar una posición de escucha activa y dejar que tu cliente hable. Luego, con la información que te ha dado, podrás redirigirlo o redirigirla hacia tu producto o servicio,

Ante todo, no dejes de ser empático o empática. La clave para cerrar una venta de la mejor manera posible.

Y si piensas que en realidad tu producto o servicio no va a ayudar a esa persona, lo mejor para ambas partes es no venderle a esa persona.

Y tú, ¿te has enfrentado a alguna objeción de venta? Cuéntanos en los comentarios tu experiencia.

Nos encantará leerte.

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2 comentarios

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  1. Una de los comentarios más recientes fue que, dada la difícil situación económica que estamos atravesando, mi curso debería ser gratis.

    1. ¡Hola Alejandra!

      Gracias por leernos y compartir tu experiencia 😉

      Efectivamente, el dinero como ves es una de las principales objeciones. Para ofrecer un producto como es un curso en tu caso, debes ser consciente de que lo que ofreces tiene un valor. No solo te ha llevado un tiempo a ti misma (y probablemente una inversión también), obtener ese conocimiento que estás compartiendo, sino que también has invertido tiempo en desarrollar la formación que ofreces…

      Tú ofreces un curso que supondrá una inversión a tu cliente, y no un gasto. Porque ese conocimiento que le estás aportando, le será de utilidad en un futuro… Por tanto está invirtiendo en sí mismo.

      Esperamos que el artículo te haya sido de utilidad para solventar esas objeciones de tus clientes 😉

      ¡Un abrazo!

      Iballa – Equipo END

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