Qué es el merchandising y cómo usarlo en marketing para impulsar tu marca

En el ecosistema digital, donde la atención es el activo más escaso, la mayoría de los negocios se centran exclusivamente en el píxel: webs, funnels, ads… Pero, ¿y si te dijera que una de las herramientas más efectivas para generar recuerdo, lealtad y ventas es algo totalmente físico?

Hablo del merchandising para empresas que, desde Grupo Billingham, entendemos como la disciplina que transforma un logo en un objeto tangible que tus clientes pueden usar, tocar y sentir.

Para los nómadas digitales, startups y creadores de contenido, esto no es un gasto, sino el puente más poderoso entre la pantalla y la vida real de tu audiencia, ideal para transformar leads en clientes fieles.

En este artículo, desgranaré qué es el merchandising exactamente, cómo se diferencia de otras estrategias y, lo más importante, cómo implementar el merchandising personalizado para que impulse tu marca, aunque solo vendas software o cursos online. 

¿Qué es el merchandising?

El merchandising (del inglés merchandise) se define como el conjunto de técnicas y estrategias utilizadas para promocionar o presentar productos y servicios en el punto de venta (físico o digital) o, lo que es más relevante para nosotros, a través de artículos promocionales de marca.

En esencia, es la herramienta que garantiza que tu marca esté presente en la vida cotidiana de tu cliente, más allá del momento de la compra.

Diferencias entre merchandising, branding y publicidad

Aunque relacionados, no son lo mismo y entender sus roles es vital:

• Branding: es la gestión estratégica de la percepción de tu marca (la promesa, la personalidad, los valores…). Es la razón por la que tu audiencia te elige.
• Publicidad: es la acción de comunicar un mensaje de forma pagada y controlada (por ejemplo, un banner en una web o un anuncio en YouTube). Es transitorio y busca una acción inmediata.
• Merchandising: es la táctica de marketing que utiliza productos o artículos (personalizados con tu marca) para reforzar la identidad, generar visibilidad continua y fomentar la lealtad. Es físico, duradero y sirve como un recordatorio constante de la promesa de tu marca.

Tipos de merchandising

El merchandising se clasifica según su objetivo y lugar de aplicación, permitiendo estrategias mucho más segmentadas y con mayor impacto.

Merchandising de punto de venta

Es la forma más tradicional y se centra en la optimización de la tienda o espacio físico para mejorar la experiencia de compra e impulsar la venta directa.

📍 Aquí se utilizan:

• Displays: estructuras llamativas para destacar productos concretos.
• Colocación de productos: ubicación estratégica (altura de los ojos, cerca de la caja, etc.).
• Señalética e iluminación: elementos que guían al cliente por la tienda y resaltan ofertas o novedades.

Merchandising promocional (regalos de marca)

Este es el área central para cualquier empresa que busca fidelizar. Consiste en regalar, vender o incluir artículos personalizados para fidelizar, agradecer o generar visibilidad.

Aquí encajan los regalos de empresa que se llevan tu mensaje a la calle.

📍 Los ejemplos más comunes y efectivos son:

• Artículos textiles: camisetas de evento, sudaderas, gorras…
• Material de oficina: bolígrafos, libretas, memorias USB personalizadas…
• Artículos de uso diario: tazas, botellas reutilizables, totebags, pegatinas…

Merchandising digital

Ideal para la audiencia de Escuela Nómada Digital, por ejemplo, pues son activos intangibles que se entregan a la audiencia.

📍 Su valor reside en la utilidad y la exclusividad:

• Plantillas y recursos descargables: templates de Notion, hojas de cálculo, packs de iconos…
• NFT de marca: activos digitales coleccionables que generan exclusividad y un sentido de pertenencia a una comunidad.
• Assets digitales gratuitos: fondos de pantalla, música sin derechos, filtros personalizados para redes sociales…

Merchandising corporativo

Se orienta a la cultura interna de la empresa, no al cliente final. Su objetivo es generar orgullo de pertenencia y cohesión de equipo, algo crucial en equipos remotos.

📍 Tienes, por ejemplo:

• Material para empleados: uniformes, kits de teletrabajo o material ergonómico.
• Cultura interna: artículos de uso diario que refuerzan los valores de la empresa.
• Onboarding: welcome packs de alto valor para nuevos empleados.

Merchandising experiencial

Busca generar un recuerdo emocional a través de la interacción física. Combina un evento o activación con un artículo promocional.

📍 Por ejemplo:

• Eventos y activaciones: regalos asociados a la participación en un juego o stand.
• Elementos físicos para crear recuerdo: photo booths con artículos para llevar, pulseras NFC con interacción social…

Esto es lo que intentamos conseguir con los diferentes productos de merchandising que hacemos con mucho cariño para eventos como el ENDLIVE!.

Para qué sirve el merchandising en marketing

El merchandising debe verse como una inversión en la relación con el cliente, no como un gasto.

📍 Estos son los beneficios directos que aporta a cualquier estrategia de marketing:

• Aumentar la visibilidad de marca: un objeto es un anuncio ambulante. Una totebag con tu logo usada en el metro o en un coworking es publicidad constante y gratuita.
• Disparar la recordación (recall): cuando un cliente usa tu taza de café cada mañana, está interactuando con tu marca de forma no invasiva, generando una familiaridad que se traduce en confianza.
• Generar engagement y experiencia: regalar algo útil crea un vínculo de reciprocidad y satisfacción, convirtiendo una transacción fría en una relación cálida.
• Apoyar lanzamientos y campañas: distribuir merchandising temático antes del lanzamiento de un nuevo producto o curso genera expectación.

👉 El impacto directo del merchandising en el negocio se refleja en tres áreas fundamentales:

• El incremento de ventas directas e indirectas, pues el artículo físico actúa como un «gatillo mental» que recuerda al cliente la inversión y estimula la repetición de compra. Así que, puede ser una estrategia para vender más.
• La fidelización de clientes, al crear una conexión emocional y un sentido de pertenencia con la marca (esencial para reducir el churn)
• El efecto más estratégico de contribuir a mejorar la percepción y repetición de compra, lo que consigue que los usuarios más leales se transformen en embajadores de marca (brand advocates) y se eleve así el valor percibido del servicio o producto ofrecido.

Cómo usar el merchandising dentro de una estrategia de marketing

Una estrategia de merchandising exitosa requiere precisión. No se trata de pedir miles de unidades por pedir, sino de elegir el artículo adecuado, con el diseño correcto y para la persona correcta.

Sigue estos pasos clave para maximizar tu inversión en esta área:

Define tus objetivos

Antes de pedir un solo artículo, establece tu meta. No lo hagas al revés.

👉 El artículo que elijas debe estar alineado con lo que buscas conseguir:

• Si el objetivo es aumentar ventas o captar leads, necesitas objetos útiles que incentiven una acción medible. Un ejemplo práctico es un lanyard con códigos QR impresos. Este mecanismo de seguimiento permite llevar al usuario directamente a una landing de registro, un formulario de contacto o una página de ventas específica, lo que permite medir el retorno de la inversión (ROI) del artículo promocional de forma tangible.
• Si la meta es reforzar branding, la estrategia cambia. Debes priorizar la calidad y el diseño atemporal sobre la cantidad de unidades. Un artículo bien diseñado y duradero asegura una larga vida útil. Esto expone tu marca continuamente y la asocia con un valor percibido más alto. En este caso, el objeto en sí mismo se convierte en un símbolo de la identidad corporativa.

Elige el tipo de merchandising según tu público

El artículo promocional solo funcionará si se integra de manera útil en el día a día de tu cliente ideal (buyer persona).

👉 La clave es la segmentación: deja de regalar lo obvio y ofrece algo que realmente necesiten, usen y valoren.

• Si tu público son estudiantes, coaches o teletrabajadores, concéntrate en su entorno de productividad. Los artículos estratégicos son tazas de gran capacidad, que usarán cada día; libretas de alta calidad para tomar notas; o artículos tecnológicos como organizadores de cables o webcam covers con un logo discreto.
• Si tu marca se dirige a personas activas, deportistas o usuarios de gimnasio, el foco debe estar en la funcionalidad y la hidratación constante. Los mejores ítems son botellas reutilizables de diseño, toallas deportivas de microfibra o bandas elásticas de marca.
• Para ejecutivos, asistentes a ferias y profesionales que usan mucha tecnología en la oficina, el merchandising debe reflejar profesionalismo. Piensa en alfombrillas de ratón ergonómicas, libretas corporativas (tipo Moleskine) o kits de cables y cargadores de alta gama.
• Si tu audiencia está siempre en movimiento y valora la organización, ofréceles soluciones para viajar. Considera fundas para pasaportes resistentes, básculas de equipaje portátiles o pequeños organizadores de cables para la maleta.

Claves de diseño para que el merchandising funcione

El diseño de tu artículo promocional es el factor que determina si el objeto acabará en el escritorio de tu cliente o en la basura. Un mal diseño o un material de baja calidad arruinarán por completo la inversión.

Para que tu merchandising tenga un largo ciclo de vida y actúe como embajador de marca, el foco debe estar siempre en la calidad y la utilidad:

• Prioriza la calidad sobre la cantidad: el objeto debe ser útil y atractivo por sí mismo, más allá de la marca. La calidad de la materia prima (tejido, metal, cerámica…) y el buen diseño son la base. Pregúntate siempre: ¿lo usaría yo si no fuera de mi empresa? Si la respuesta es no, busca un artículo de mayor valor percibido.
• Integración del branding: usa tu paleta de colores corporativa para asegurar la consistencia visual. Sin embargo, el logo debe ser legible, pero idealmente ubicado de forma discreta y elegante. La sutileza genera más uso que la publicidad agresiva. Un logo grande en el pecho de una camiseta es menos efectivo que un detalle sutil bordado en la manga.
• Apuesta por un copy corto y memorable: en muchos casos, es más efectivo usar un mensaje corto que el logo completo. En lugar de solo el nombre de la empresa, utiliza una frase ingeniosa, un claim de marca o un hashtag que resuma tu propuesta de valor y que la gente quiera llevar con orgullo. Esto convierte el artículo en un elemento conversacional y de pertenencia.
• La importancia de la tipografía y legibilidad: asegúrate de que cualquier texto o símbolo se lea fácilmente en el formato final (bordado, serigrafía, grabado láser…). Una tipografía limpia y un tamaño adecuado son esenciales para no comprometer la función del artículo.

Dónde y cómo distribuirlo

Una distribución inteligente asegura que el artículo llegue a quien de verdad lo valora. Esto aumenta su efecto.

📍 La opciones suelen ser:

• Tienda física (o punto de recogida): como obsequio por una compra superior a X cantidad o para fomentar la visita a un lugar físico.
• Lanzamientos y ferias: regalos exclusivos que incentivan la interacción en un stand virtual/presencial.
• Envíos con pedidos: incluir merchandising personalizado en cada paquete para mejorar la experiencia de unboxing.
• Regalos para comunidad online: recompensar a los miembros más activos en foros, newsletters o redes sociales para fomentar la lealtad.
• Colaboraciones con influencers: enviar press kits exclusivos con merchandising de alta gama para que lo muestren a su audiencia, lo que puede amplificar tu alcance.

Cómo medir resultados y ROI

El ROI del merchandising no siempre es directo, pero su impacto en la fidelización y el valor de vida del cliente es innegable.

👉 Para cuantificar su éxito, algunos de los KPIs a tener en cuenta son:

• Menciones: monitorear el User Generated Content o UGC (fotos de unboxing, menciones…) generado en redes sociales por el uso del artículo.
• Leads y ventas: rastreo de códigos de descuento únicos impresos en el propio artículo o en el empaque.
• Incremento de repetición de compra: comparar la tasa de retorno y la frecuencia de compra de los clientes que recibieron merchandising en oposición a los que no.
• Durabilidad del artículo: un KPI simple, pero poderoso. ¿Cuánto tiempo permanece el artículo en uso? Una alta durabilidad se traduce en un ROI de visibilidad a largo plazo.

Merchandising en negocios digitales: cómo aprovecharlo aunque no tengas tienda física

Para negocios que solo existen en la pantalla, como academias online, startups, freelancers y creadores de contenido, el merchandising es el puente más sólido entre lo digital y la vida real.

Convertir lo intangible en tangible es el superpoder que afianza la lealtad y reduce la tasa de abandono.

📍 Estas son algunas ideas para negocios online, creadores de contenido y academias:

• El welcome pack como ancla de valor: cuando un cliente paga un servicio premium (un plan anual de SaaS, un curso de alto valor o coaching), el envío de un pack físico curado genera un «momento wow» irremplazable. Incluye objetos que eleven la experiencia de uso del servicio: una libreta de calidad para el coaching o un termo de diseño que el cliente usará mientras estudia. Este ancla física justifica el precio del servicio digital y minimiza el riesgo de que el cliente se arrepienta en los primeros 30 días.
• Gamificación y recompensas por hitos: usa el merchandising para recompensar logros dentro de tu plataforma o servicio. Por ejemplo, envía una medalla (pin o chapa exclusiva) al completar el primer módulo o alcanzar un objetivo clave. Esto no solo genera satisfacción, sino que anima a los usuarios inactivos a volver y seguir avanzando.
• Sentido de comunidad con ediciones limitadas: lanza colecciones de sudaderas o camisetas con diseños de aniversario o frases internas virales de tu marca. Esto va más allá del logo. Crea un fuerte sentido de pertenencia. Si tu audiencia se siente parte de un «club exclusivo» que porta esa camiseta, la lealtad se dispara.
• Perks exclusivos para membresías: la capa más alta de tu membresía debería incluir un perk físico anual de alto valor. Puede ser una chapa o pin exclusivo coleccionable o un artículo que solo se entrega a los miembros de mayor antigüedad. Esto convierte una suscripción digital en un activo físico de orgullo.

Cómo monetizar con merchandising digital o físico

No tienes que ver al merchandising solo como un centro de costes. Puede ser una fuente de ingresos rentable si se gestiona correctamente.

Este enfoque es muy común en influencers, cursos con marca personal y creadores de contenido:

• Merchandising como producto (modelo print-on-demand o POD): usa modelos de fabricación bajo demanda para vender diseños de tu marca (camisetas, gorras, totes…). La gran ventaja es que requiere poca inversión inicial (casi cero stock y logística delegada), lo que minimiza el riesgo y te permite testear la demanda de tu comunidad rápidamente.
• Estrategias de up-sell y cross-sell: ofrece el merchandising de marca a la venta a tus clientes actuales como un complemento de la compra principal. Por ejemplo, el alumno que compra un curso recibe un pop-up donde puede añadir la camiseta oficial del curso por un precio reducido. Esto no solo genera ingresos, sino que convierte al cliente en un promotor activo de tu marca en la calle.

Preguntas frecuentes sobre el merchandising

Antes de cerrar este artículo enfocado en qué es el merchandising y cómo puedes usarlo para impulsar tu marca, te dejo con algunas de las preguntas más habituales.

Como has visto a lo largo del artículo, el merchandising es mucho más que un regalo de empresa. Es una extensión física de tu estrategia de branding, un potente canal de marketing de lealtad y, para los negocios digitales, el ancla que une el mundo online con la experiencia real del cliente.

Si vendes un servicio o un producto intangible, necesitas este puente físico. No solo estás dando un objeto, estás invirtiendo en recordación, fidelidad y la transformación de un cliente en un embajador de marca.

En definitiva, el merchandising estratégico debe ser útil, de calidad y alineado con tu propósito. Es hora de dejar de regalar lo obvio y empezar a regalar valor.