Te contamos qué es el inbound marketing y cómo funciona.

[Qué es y cómo funciona el inbound marketing] La filosofía que prioriza la empatía y la ayuda al usuario

Tabla de contenidos

Como usuarios de Internet estamos saturados (y quizá un poco hartos) de mensajes publicitarios que interrumpen nuestro día a día de manera constante e intrusiva. Por eso es natural que haya adquirido tanta fuerza el Inbound Marketing.

Esta técnica que casi es un filosofía, está basada en una aproximación al cliente mucho menos intrusiva; está más cerca de un proceso de seducción que de un anuncio publicitario. Se trata de cambiar el “Hola, cómprame”, por un “Acompáñame por este camino”.

En este artículo queremos enseñarte todo lo que viene a continuación:

  • Qué es el inbound marketing y para qué sirve.
  • Por qué es una gran idea implementarlo.
  • Cuál es la premisa básica del inbound marketing.
  • Sus principales beneficios.
  • Cómo empezó esto del inbound marketing.
  • Cómo diseñar una estrategia de inbound marketing.
  • Cuáles son las fases del inbound marketing.

¡Vamos con ello!

Qué es el inbound marketing

El inbound marketing es una técnica que hace uso de varias estrategias de publicidad, con el objetivo de acompañar a un usuario desde que te conoce como marca, hasta que se convierte en un cliente fidelizado.

Y ojo aquí, remarcamos la palabra fidelizado. Esto quiere decir que el proceso de acompañamiento no debe terminar cuando una persona se ha convertido en cliente. En ese momento hay que garantizar su máxima satisfacción y asegurarse de que el producto o servicio ha satisfecho sus necesidades.

El objetivo es conseguir estar al lado del usuario durante todo el camino, conectando con él desde el comienzo a través de contenido de valor que le resulte de utilidad.

El inbound marketing no es intrusivo y se centra en ayudar al usuario.
Qué es el inbound marketing: una estrategia no intrusiva para establecer lazos con la audiencia.

Por eso, una de las claves del inbound marketing es entrar en contacto con el cliente sin hacer uso de métodos intrusivos.

El inbound marketing no intenta vender, intenta ayudar o servir (como nos gusta decir a nosotros :D). Y eso es muy importante.

Por qué debes hacer inbound marketing en tu negocio

Ya sabes cuál es el objetivo del inbound marketing y sí, suena muy bonito pero, ¿realmente reporta resultados?

La respuesta a esta pregunta es un rotundo y contundente sí. 😀

Hace mucho tiempo, el cliente tenía un rol mucho más pasivo a la hora de comprar un producto. Sus posibilidades de implicarse en el proceso de compra se reducían a recibir algún tipo de anuncio e ir a comprar el producto o servicio si le parecía atractivo o necesario.

Hoy en día con una sencilla búsqueda en Internet, el usuario puede ver diferentes opciones de compra y decantarse por la competencia en cualquier momento. Además de que puede buscar opiniones, reseñas y críticas que le ayuden a tomar una decisión.

Por eso, marcar la diferencia acompañando al usuario en el proceso de la compra es adaptarse a los nuevos tiempos.

Ya no basta con lanzar un mensaje y ver quién muerde el anzuelo; hoy tu estrategia de marketing tiene que contemplar el diálogo con el cliente, atrayéndole, seduciéndole y fidelizándolo ayudando siempre a que supere su problema o necesidad, o consiga algún placer.

Crear una relación con el cliente a largo plazo, es decir, ganarte su corazón y su confianza, hará que te elija una y otra vez.

Y es que los tiempos cambian, y mientras que antes se producía una experiencia positiva en el cliente una vez que ya tenía el producto, hoy se trata de crear esa sensación positiva mucho antes y mucho después de que lo compre, estableciendo una relación larga y duradera.

Los beneficios del inbound marketing

Estos son algunos de los beneficios que aporta la implementación del inbound marketing en tu negocio:

  • Nuevos leads.
  • Más conocimiento de marca.
  • Mayor confianza por parte del cliente.
  • Incremento de la rentabilidad, etc.

Y es que, acompañar al cliente durante todo el proceso de compra, conlleva proporcionar un servicio más completo que es bueno tanto para el cliente, como para el funcionamiento de tu empresa.

Vamos a verlos en profundidad.

1. Mejora el workflow de tu compañía

Para integrar el inbound marketing en tu empresa tienes que sincronizar muy bien tu equipo de ventas con tu equipo de marketing.

El equipo de ventas aporta información sobre las necesidades de los clientes en las diferentes etapas del proceso de compra, mientras que el equipo marketing diseña la estrategia de inbound marketing, basándose en esta información.

Además de ser algo bueno para el funcionamiento de una empresa, la sinergia entre ambos departamentos es una de las claves para incrementar los leads, las conversiones y fidelizar clientes.

2. Crece la confianza del usuario

El marketing intrusivo crea rechazo en el consumidor.

¿O qué opinas tú de esa llamada a horas inadecuadas para venderte un servicio o un producto por el cual no te has interesado en ningún momento?

Cada vez toleramos menos este tipo de comportamientos y situaciones, en las que alguien intenta forzarte a comprar algo.

No te vamos a engañar, a nosotros esa forma interactuar con el público nos parece un rollo.

Un acercamiento más natural en el cual, en lugar de gritar «¡Compra, compra!» te dedicas a ofrecer consejos, guías y trucos para mejorar la vida de los demás, sitúa tu marca en el top of mind del consumidor, y hace que este te prefiera una y otra vez.

Y con razón.

3. Gana autoridad en el mercado

Más de las tres cuartas partes de los consumidores de Internet dedican un tiempo a investigar antes de realizar una compra. Esto ocurre sobre todo en las transacciones B2C (es decir, Business To Consumer o dicho en español, de Empresa a Cliente), ya que tanto los usuarios como los negocios quieren asegurarse de que invierten bien su dinero.

Si estás presente en esa búsqueda de información, o incluso consigues guiarla gracias a tu contenido, no sólo ganas la confianza del usuario sino que también aumentas tu autoridad en el mercado en cuestión.

Cuando tu producto o servicio aparece recomendado en un artículo de una web que los clientes suelen consultar para obtener información antes de la compra, estás haciéndoles saber que eres un referente en tu sector.

4. Crea tráfico web relevante y leads de calidad

Si creas contenido para resolver las posibles dudas que pueda tener un cliente respecto al sector al que te enfocas, estás consiguiendo atraer tráfico cualificado.

Si despiertas un interés natural en tu cliente, será él mismo quien te facilite información a través de formularios en tu web con la intención de suscribirse a tus contenidos y saber más sobre ti.

¡Deja que la audiencia pueda conocerte! 😀

5. Mide tus resultados

El inbound marketing te proporciona mejores resultados que el clásico marketing outbound. Esto es porque ofreces el contenido adecuado en el momento adecuado, el público viene a hacia ti y da comienzo una conversación bilateral, en lugar de un mensaje intrusivo.

Recuerda bien esa diferencia: tu marca es buscada por personas interesados en lo que haces, compartes y vendes. Y no al contrario.

Este es el secreto del éxito del inbound marketing.

Atraer y no perseguir. 😉

El inbound marketing ofrece resultados satisfactorios, aunque requiere algo de tiempo que se empiecen a notar.
Qué es el inbound marketing: es una metodología que ofrece mejores resultados que el marketing tradicional.

Esto conlleva un retorno de inversión más notable que puedes medir.

Es relativamente sencillo evaluar una estrategia de inbound marketing, ya que tiene diferentes frentes de acción que puedes evaluar y corregir para mejorar el resultado final.

Ayudar a los demás y conseguir mejores resultados para tu marca. ¡Sin duda es un win win para todos!

La historia del inbound marketing

El inbound marketing lleva ya un tiempo siendo una técnica popular entre las empresas de éxito.

Es una estrategia muy eficaz para captar, retener y fidelizar clientes en Internet, pero su historia se remonta a mucho antes de la era digital.

1. Cuándo y por qué surgió esta estrategia

Según Peter F. Drucker, uno de los padres del marketing del siglo XXI, el inbound marketing apareció en los años 50.

Esto ocurrió cuando Cyrus Hall McCormick utilizó la investigación de mercado para estudiar el interés de los consumidores del sector de la agricultura, con el objetivo de vender la primera cosechadora mecánica, inventada por él mismo.

Así comenzó a evolucionar la investigación de mercado.

Los comerciantes estudiaban los hábitos del consumidor para poder crear campañas publicitarias y productos adaptados a sus intereses. Los datos recopilados en las primeras investigaciones de mercado no se empleaban en marketing inbound, sino en acciones de marketing outbound.

Hablamos de anuncios de radio, televisión, cartelería, etc. Al no existir Internet, era mucho más difícil acertar con la audiencia adecuada.

Aunque ahora esté en auge, el inbound marketing lleva muchos años entre nosotros.

A partir de los 70, y gracias a Druker, comenzó a darse más importancia a la segmentación de mercado y al hecho de empatizar con el cliente, incluso antes de crear el producto.

Esto se acerca un poco más a lo que es el inbound marketing de la era digital, pero aún nos quedaban años por recorrer.

2. Cómo se ha adaptado el inbound marketing en el mundo digital

Internet rompió con todos los esquemas, nació en 1983 y el primer motor de búsqueda apareció en 1995.

También llegaron las redes sociales, y con los smartphones en 2010 ya pasamos a la era digital.

De repente, la mayoría de los consumidores estaban conectados a la red de manera permanente y las reglas del juego cambiaban por completo.

Las empresas comenzaron a crear contenido personalizado para los usuarios, ya que estos así lo exigían.

Querían, y quieren, ser partícipes de una realidad, no solo asumirla como receptor pasivo; por eso, se empezó a dar importancia a la experiencia que vive el usuario en todo el ciclo de compra.

Fue más tarde cuando Brian Halligan, David Meerman y Dharmesh Shah comenzaron a crear lo que conocemos como inbound marketing moderno a través de la conocida plataforma Hubspot.

El nombre inbound marketing se le dio a esta técnica en el año 2005. Significa, literalmente, marketing entrante y, como ya sabes, consiste en entrar en la mente del consumidor para ser lo primero en lo que piensa cuando busca soluciones a sus problemas.

No nos cansaremos nunca de decirlo: tu objetivo siempre debe ser ayudar o servir a tu audiencia. De verdad que te sorprenderá los buenos resultados que ofrece. ¡Palabra de marketer! 😛

Las 4 fases del inbound marketing

Ahora vamos a conocer cuál es el proceso del inbound marketing. El cliente pasa por varias fases antes de confiar en tu marca. Vamos a desarrollarlas una a una para que entiendas en profundidad cómo funciona el inbound marketing.

1. Atracción

Es el principio de todo el proceso, se trata de atraer clientes potenciales a nuestros diferentes canales de comunicación. Puede ser nuestra web, nuestro blog, nuestras redes sociales, etc.

La fase “Attract» es la primera toma de contacto con el usuario y, por eso, debes poner mucha atención en ella. Cuanto más inviertas en la primera toma de contacto, más personas atraerás; por ello, debes cuidar la UX de tu web y todo el contenido de marca que produces para tus diferentes canales.

El SEO es una de las principales herramientas para la captación de leads en esta fase, pero no lo es todo; tu audiencia tiene en cuenta la calidad de tu contenido, las recomendaciones de otros usuarios y tus perfiles de redes sociales.

Es decir, que de poco te servirá aplicar todas las técnicas si tu contenido no es útil, relevante y/o interesante.

Aporta calidad desde el principio para que cuando empiecen a llegar usuarios quieran quedarse.

2. Conversión

En la fase “Convert”, el objetivo principal es convertir las visitas en leads. Una vez que ya tienes suficiente tráfico que acude a ver tu contenido, tienes que encontrar la manera de contactar con los usuarios.

Debes motivar al usuario a registrarse en tu página web.

Puedes hacerlo mediante la oferta de contenido premium, diferente, más extenso, o de mucha calidad. Tú decides cuál es el valor diferenciador de tu contenido.

Cuida las landing pages, los botones CTA, y los formularios, ya que juegan un papel clave en la fase de conversión.

3. Educación

Una vez que ya tienes el poder de nutrir al usuario con información, en esta fase tu función es educarlo con contenido. Acompañarle hasta que vea por sí mismo que eres la mejor opción para depositar su confianza.

En esta fase hablamos de dos procesos diferentes, conocidos como lead scoring y lead nurturing.

El primero hace referencia a cuantificar con puntos las interacciones que hace el usuario con nuestra página web. En función de lo que haga, está más o menos preparado para el siguiente paso.

Ofrece contenido con el que educar a tu audiencia, siempre con temas que sean de su interés.
Qué es el inbound marketing: una de sus ventajas es educar a la audiencia para que vea por sí misma que eres su mejor opción.

El lead nurturing sin embargo, hace referencia a la estrategia de contenidos personalizada que se hace para cada cliente, y que sirve para nutrir y educar al cliente con contenido que genere interés por la marca.

4. Cierre y fidelización

En la fase “delight”, el objetivo, más allá de cerrar la venta, está en deleitar al cliente para maximizar su satisfacción. No hay nada más satisfactorio que recibir un mensaje de un cliente ofreciéndote su agradecimiento más sincero.

Además, es mucho más fácil y menos costoso retener un cliente que conseguir uno nuevo, por lo que el toque final de tu estrategia debe asegurarse de que esto ocurra.

Cuando un cliente ha tenido una experiencia exitosa con una marca, y tiene que cubrir una necesidad parecida, lo más probable es que considere volver a elegir la misma marca. Pero, aún así, no está todo hecho; tienes que poner el broche final y seguir enamorando al cliente.

Para ello, puedes usar diferentes recursos: los incentivos para clientes, las newsletters y, en general, el e-mail marketing, son herramientas útiles para conseguir cerrar el ciclo del inbound marketing.

Diseña una estrategia de inbound marketing en 7 pasos

Veamos, ahora, cómo diseñar una estrategia de inbound marketing paso a paso.

1. La definición de los objetivos

Aquí empieza todo. Debes plantear los objetivos que pretendes conseguir implementando la estrategia. Para ello te recomendamos utilizar los objetivos SMART.

El acrónimo SMART hace referencia a que los objetivos sean Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales.

  • Específicos: es importante definir de manera concreta los objetivos que se pretenden conseguir.
  • Medibles: deben ser cuantificables para poder evaluarse y hacer los cambios necesarios.
  • Alcanzables: los objetivos tienen que ser realistas, teniendo en cuenta los recursos de la empresa.
  • Relevantes: tienen que estar fundamentados. Para comprobar la relevancia de un objetivo, tiene que responder ante un ¿para qué?
  • Temporales: la consecución de los objetivos tiene que tener un deadline o fecha límite.

Así te aseguras de que se pueden conseguir.

2. El buyer persona y el buyer journey

Tienes que preguntarte quién puede llegar a querer lo que vas a ofrecer. Ten en cuenta que hoy en día todo gira en torno al cliente, por lo que esta parte de la estrategia es fundamental.

Debes investigar sus intereses, crear diferentes perfiles de buyer persona, estudiar sus hábitos, sus miedos, etc.

Algo que debes hacer en esta fase también es definir cuando un lead está listo para que se le proponga una venta.

Quizá al descargar una prueba gratuita de lo que vendes, o al rellenar un formulario de suscripción. Es bueno que dejes esto bien definido ya que será el último paso antes de la conversión.

3. Atrae tráfico cualificado

Mediante la creación de contenido de calidad atraerás tráfico web que más tarde se convertirán en clientes. Para hacer esto te recomendamos que hagas un estudio previo de los sitios web que frecuenta tu audiencia, así podrás inspirarte y ver qué es lo que funciona.

Recuerda: para inspirarte, no para copiar. ¡Nunca copies! Está feo, dañará tu reputación y más pronto que tarde te hará perder dinero.

Tu estrategia de linkbuilding (construcción de enlaces) también juega un papel clave en esta fase, ya que es una manera de dirigir tráfico hacia tu contenido.

Por si no lo sabes qué es, el linkbuilding es una técnica SEO que consiste en conseguir enlaces externos desde otro dominios hacia tu web. Es decir, que otras webs coloquen en sus páginas enlaces hacia la tuya. Esto da autoridad y confianza, no solo entre tu audiencia sino también de cara a Google.

Elaborar un calendario editorial y una estrategia de contenidos es fundamental en el inbound marketing.

Te recomendamos que planifiques las publicaciones de contenido para atraer al usuario, mediante el uso de un calendario editorial con una estrategia de contenidos.

4. La conversión del tráfico en clientes potenciales

Aquí juega un papel importante la experiencia de usuario, los botones CTA, los formularios, etc. Se trata de obtener leads, para poder comenzar una conversación y un viaje hacia el cierre del ciclo inbound.

Como hemos comentado antes, puedes conseguir los contactos mediante la creación de contenido premium, los webinarios o la oferta de una newsletter. Muchas veces los usuarios quieren formar parte de la comunidad de tu marca, y es bueno aprovechar esto para conseguir su contacto.

5. Convierte tus clientes potenciales en ventas

Una vez que ya estás en contacto con ellos, debes clasificar los leads que tienes. Puedes hacerlo en función de sus gustos, de lo cerca que están de hacer una compra, según sus datos demográficos, etc. Un sistema de CRM (Customer Relationship Management) te puede ayudar mucho en esta tarea.

Como te decíamos un poco más arriba, es importante nutrirles con información de utilidad de tu marca, del nicho de mercado en el que te encuentras y de los productos o servicios que ofreces. Serán tus mails, mensajes, newsletter y contenidos los que harán que esto ocurra.

Tarde o temprano, la audiencia verá que eres un referente en el sector y llegará a una conclusión:

«Si me está ayudando con todo este contenido gratuito, su contenido de pago será la bomba».

Y estará en lo cierto. 😀

6. Midiendo los resultados de la campaña

Debes utilizar diferentes métricas para comprobar el seguimiento y cumplimiento de tus objetivos. Hay muchas herramientas de seguimiento que facilitan esta tarea.

  • Herramientas como Metricool para visualizar el crecimiento de usuarios y suscriptores en tus redes sociales.
  • Ontraport, Active Campaign, Mailchimp, InfusionSoft (o la herramienta e email marketing que uses) te ayudarán a ver las tasas de apertura de tus correos.
  • Google Analytics te permite analizar todo tipo de datos de interés, desde porcentajes de conversión hasta el tiempo que permanece la audiencia en tu página.

No te cortes a la hora de recabar toda la información que puedas, porque al final es lo que te permitirá mejorar la forma en la que diriges tu marketing de contenidos.

7. Fideliza a los clientes con el inbound marketing

El proceso no acaba con la venta; debes seguir manteniendo el contacto con los leads para que vean que sigues ahí, dispuesto o dispuesta a satisfacer sus necesidades.

Ya has estado ahí antes de que se hiciera la transacción, pero debes preocuparte de la experiencia de compra, el servicio postventa y el onboarding del cliente para seguir dándole un buen servicio y que vuelva a elegirte en caso de tener otra necesidad parecida.

5 activos que proporciona el inbound marketing

El inbound marketing tiene consecuencias positivas en tu marca o empresa. No solo aumenta el tráfico web y las ventas, sino que también proporciona una serie de activos que son muy buenos para el funcionamiento de tu negocio.

Veamos con detalle cuáles son:

1. El posicionamiento web con tráfico hacia la página

Si creas buen contenido, cuidas la UX y utilizas las keywords adecuadas para las búsquedas de tu audiencia, estás contribuyendo no solo con la estrategia de inbound, sino también con el crecimiento digital de tu negocio.

2. Base de datos de tus leads y seguidores

Una buena estrategia de inbound marketing requiere tener una base de datos con tus leads. Esto es bueno ya que te ayuda a segmentar la audiencia de tu empresa y a crear el contenido adecuado para cada tipo.

3. Automatización del marketing y lead nurturing

Utilizar un software de CRM te ofrece la posibilidad de automatizar el e-mail marketing y, por tanto, el lead nurturing.

El software de CRM que escojas, se encargará de segmentar la base de datos y ofrecer de manera automática el contenido adecuado a cada audiencia, por lo que generas valor en el cliente sin tener que invertir tiempo en hacerlo de manera manual.

4. Las comunidades en las redes sociales

Si tu contenido despunta, los usuarios lo siguen, lo consumen y lo comparten. Cuando esto ocurre, estás creando una comunidad de usuarios en alguno de tus canales de comunicación, como puede ser una red social, que actúan casi como embajadores de tu marca.

El inbound marketing pone especial interés en escuchar a la audiencia.
Prestar atención a la comunidad que se genera cuando haces inbound marketing es clave para el éxito.

Es genial contar con una comunidad que te ofrezca su feedback y te deje claro qué es lo que quiere y necesita.

Préstales mucha atención porque te pueden dar las ideas adecuadas para dar tus próximos pasos.

5. Autoridad y posicionamiento de marca con el inbound marketing

Contar con una estrategia de inbound marketing en tu negocio te da autoridad en tu sector, y mejora la percepción que los usuarios tienen de tu marca.

No es solo el hecho de acompañar al cliente en todo su proceso de compra, sino también el contenido de calidad personalizado que le estás dando. Esto hace que tu marca crezca en la mente del cliente y que este te dé preferencia por delante de tus competidores.

Trabajar con inbound marketing son todo ventajas

Como ya has podido ver, el inbound marketing es el marketing del presente y del futuro.

Una estrategia donde todo gira alrededor del cliente y que está mucho más cerca de una conversación que de un mensaje publicitario intrusivo.

No es de extrañar que miles de empresas como Netflix, GoPro, Spotify o Starbucks utilicen estas técnicas de marketing para atraer y fidelizar clientes.

Y es que al final, acompañar al cliente en su experiencia de compra, no solo trae beneficios para tu marca, sino también para el propio cliente, que obtiene más información, contenido de calidad personalizado y, en general, una experiencia más completa.

¿Has probado a utilizar una estrategia de inbound marketing? ¿Ha generado crecimiento en tu negocio? Cuéntanoslo en los comentarios, estaremos encantados de responderte.

Nos leemos aquí abajo.

¡Un fuerte abrazo!

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